Снизили CPL в 2.4 раза и подняли выручку ×3.2 за 3 месяца

Задача

Частная стоматология в Москве (3 врача, 5 кресел). До нас уже работали с подрядчиком по Директу — лили трафик на сайт, заявки шли, но дорого: средний CPL — 4 800 ₽, конверсия в визит — 18%, реальная стоимость пришедшего пациента — около 26 000 ₽. Маржинальность падала, выручка стояла.

Клиент пришёл с запросом: «снизьте стоимость заявки или скажите, что Директ нам не подходит».

Что нашли при аудите

• 50% бюджета сливалось в РСЯ на нецелевые площадки (мобильные игры, развлекательные сайты).
• Объявления вели на главную страницу — не на услугу. Конверсия в заявку — 1.2%.
• Не было коллтрекинга — половина обращений (звонки) не атрибутировались.
• Минус-фразы не обновлялись 6 месяцев. Платили за запросы «бесплатная стоматология», «отзывы о врачах» и пр.
• Цели в Метрике были настроены некорректно — реальную конверсию никто не видел.

Что сделали

1. Перестроили структуру кампаний. Разделили по услугам (имплантация, чистка, отбеливание, лечение каналов) и по типам соответствия. Отдельно — поиск, отдельно — РСЯ.
2. Собрали посадочные под каждую услугу. Не лендинги, а сильные подразделы сайта с прайсом, фото врачей и формой записи.
3. Подключили коллтрекинг. Подменный номер — для каждого канала отдельно. Сразу увидели, что 60% заявок — это звонки, и Авито приносит больше, чем казалось.
4. Запустили сквозную аналитику. Связали Метрику + amoCRM + коллтрекинг. Видим реальный CAC по каждому ключевому слову.
5. Запустили автостратегию «оплата за конверсии». После того как накопили статистику и алгоритм научился.

Результат за 3 месяца

Клиент остался на сопровождении. Сейчас тестируем дополнительный канал — Авито и продвижение в Яндекс.Бизнесе.